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拒絕上市的辣醬女皇老干媽,最大的休閑是坐著勞斯萊斯打麻將

來源:網絡 編輯:baidu 時間:2018-11-24 23:34

拒絕上市的辣醬女皇老干媽,最大的休閑是坐著勞斯萊斯打麻將

 
  我要把老干媽賣到外國去,賺外國人的錢!

  華商韜略原創文章,轉載請聯系客服微信:hstlkf華商韜略·華商名人堂 ID:hstl8888作者丨陳光

 
  前段時間,深交所一行人前往貴州調研,走訪了老干媽。

  這引起人們的浮想聯翩:老干媽要上市了?但很快,這種猜測就被當事者予以否認。

  一直以來,老干媽以堅持不上市著稱,其創始人陶華碧更是講:“上市是欺騙人家的錢,有錢你就拿,把錢圈了,喊他來入股,到時候把錢吸走了,我來還債,我才不干呢。”

  老干媽不但不上市,也不打廣告、不貸款。每當有人鼓動老干媽打廣告、辦貸款,陶華碧都會用一句話噎回去:

  “你們說的那些我都不懂,我去年納稅X個億,我還是按照我的知識來辦事。”

  但就是這個執拗的老太太,固執地帶出一家現象級的企業。這家企業從不打廣告、不貸款,只要將產品生產出來,經銷商便會帶著鈔票上門。

  如今,老干媽是貴州僅次于茅臺(600519,股吧)的知名品牌。作為貴州企業家的代表,陶華碧經常被人拿來和任正非“并列”。

  任正非賣通信設備,而她只賣辣醬。外界看來,他們都是民族品牌的代表:因為她每天能賣出150萬瓶辣醬,還把“LaoGanMa”賣到了世界各地。

  簡單的堅持

  陶華碧幾乎不接受采訪,但過去幾年,她和老干媽的熱度絲毫不亞于某些當紅企業。她幾乎成了一個符號,其話題能量來自過往的言論。

  有品牌被曝出國內價格遠高于國外,有人會想起老干媽:“我是中國人,我不賺中國人的錢,我要把老干媽賣到外國去,賺外國人的錢!”

小額借貸和P2P問題頻出,又有人會想起老干媽:“我不欠政府一分錢,不欠員工一分錢,拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬,我不欠你的,你也別欠我的。”

 
  小額借貸和P2P問題頻出,又有人會想起老干媽:“我不欠政府一分錢,不欠員工一分錢,拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬,我不欠你的,你也別欠我的。”

  商業環境越復雜,人們越懷念陶華碧這種淳樸的商業邏輯。

  很多媒體試圖分析她的成功之道,并總結出一大堆“法則”。但老干媽的很多“法則”是反常的,其成功路徑也幾乎不可復制。

  這家企業幾乎是被市場推動著“野蠻生長”。其核心只有一點:產品,產品好就能占領市場。

  道理誰都懂,能做到者卻寥寥無幾。營銷界有兩條顛撲不破的真理:

  1、如果有一款現象級的好產品,做什么都是對的。

  2、如果做錯了,參看上一條。

  老干媽是一款現象級的產品嗎?談不上。其產品不存在技術壁壘,很容易仿制。真正現象級的是其品牌形象:數十年深入人心的“老干媽”形象。

  在中國,火過的佐餐醬不是沒有,但很多做大之后要么品質下降、要么價格上漲,甚至有商家偷工減料、以次充好,漸漸失去消費者的信任。

  陶華碧沒念過書,知識不多,她只知道賣的東西是給人吃的,出問題要“遭天譴”。所以別人玩套路的時候,她把精力都放在品質上。

  趙麗蓉老師曾在其作品《打工奇遇》說:“小伙雜,我也給你個秘方。”然后提筆寫下“貨真價實”四個。

  這是最基本的成功邏輯,卻是當下最欠缺的邏輯。

  老干媽從不打廣告、不宣傳,也沒有變過味道和品質,這種簡單的堅持,才是其成功的根基。

  賣涼粉的“干媽”

  世人都喜歡帶神秘感的故事,可口可樂一張神秘配方成就全球霸業的故事,為人津津樂道了數十年。而老干媽辣醬的問世,多少也有點神秘配方的意思。

  陶華碧出生于貴州湄潭縣一個偏僻山村,沒上過一天學,至今只認得“陶華碧”三個字。

  20歲那年,她嫁給一名地質普查員,幾年后丈夫病逝,留下她和兩個孩子。

  為了生存,陶華碧曾南下廣東打工。她吃不起外面的飯菜,就從家里帶辣椒做成醬料拌飯吃。經過不斷調配,她做出一種很特別的辣椒醬,這個配方,“老干媽”產品至今沿用。

  一段打工生涯后,為了照顧孩子,陶華碧回到貴州,開始販賣米豆腐(一種廉價涼粉)。賣原材料的地方離其住處5公里,陶華碧每天一大早背著背簍出門,趕最早班的公交。

  因為背簍太占地方,駕駛員經常不讓她上車,于是大部分時候,她只能步行10里路,再背著七八十斤重的背簍返回,做好米豆腐去附近的學校里擺攤售賣。

  1989年,陶華碧告別流動攤販,成了一名“店主”。她用撿來的磚頭和石棉瓦,在貴陽龍洞堡路邊搭建了一家“餐廳”,取名實惠飯店。

  陶華碧的米豆腐確實很實惠,價低量足,深受學生的喜愛,附近幾所中專的學生經常光顧。

  時間久了,一些學生開始賒賬,并積下一筆不小的“欠款”。陶華碧旁敲側擊地了解,哪些是家庭真正有困難的。凡是窮學生所欠的飯錢,她全給銷賬。

  其中一位貧困生對陶華碧很感激,叫她“干媽”,每次隔老遠就大喊。久而久之,附近的店主和學生都稱呼陶華碧為“老干媽”。這一叫,就為后來享譽全國的品牌定了名。

拒絕上市的辣醬女皇老干媽,最大的休閑是坐著勞斯萊斯打麻將

 
  “你辣醬那么好,還賣什么涼粉?”

  陶華碧用自己調配的辣醬拌涼粉,很多客人吃完涼粉要買辣醬帶回家,甚至有人不吃涼粉專門來買醬。后來,她的涼粉生意越來越差,可辣醬做多少都不夠賣。

  1994年貴陽修環城公路,偏僻的龍洞堡成了主干道,途經的貨車司機經常到“實惠飯店”吃飯。吃完之后,陶華碧就免費送他們辣醬和小吃。

  這些貨車司機將“老干媽辣醬”的名頭傳遍了貴陽,很多人專門開車過來買。

  這之后,慕名前來的客人越來越多,陶華碧半賣半送,但很快便“送不起”了,因為來買辣醬的人實在太多。

  一天中午,陶華碧的辣醬用光,沒客人了,就關店出門看看。結果一路走了十幾個涼粉攤,生意都很火,而且都在用她的辣醬。

  陶華碧氣壞了:我的獨家秘方,怎么能喂肥了競爭對手、坑了自己呢?第二天,她就再也不單獨賣辣醬了。

  她一“停賣”,周邊的涼粉攤都遭了秧。附近老板紛紛上門討好,還半開玩笑地說:

  你辣醬那么好,還賣什么涼粉,賣辣醬就可以了啊!

  陶華碧一聽覺得有道理,于是調整產品結構,以賣辣醬為主,涼粉成了配套品。不過,她的辣醬還是供不應求。

  后來有人沒辣醬吃不下飯了,街道辦事處的人就找陶華碧游說:別辦餐館了,你辦家辣醬工廠得了,員工、手續我們來幫你辦妥。

  陶華碧一聽直搖頭,她哪里懂辦工廠,在她看來,開家小店能維持生計就不錯了。她和街道辦事處的人說:我的小店關門了,那些吃不起飯的窮學生怎么辦?

  再后來,請她辦廠的人越來越多,就連工商局都找上門。那些窮學生也找到“干媽”,讓她辦廠,讓更多人吃上好辣醬。

  于是,在市場的要求下,1996年8月,陶華碧借用村委會的兩間房子,辦起了辣醬加工廠,品牌名字就叫“老干媽”。

  為了讓其他人知道這是陶華碧家產的辣醬,她還專程拍了張照片放在瓶子上。這張照片,后來讓她成了最具辨識度的人之一。

  幾十個瓶子壯大一家國企

  一天書沒念過的陶華碧,是怎么辦廠的?

  食品企業的流程無非三頭:產品、材料、經銷。陶華碧用“土辦法”分別搞定了這三頭。

  她一個人做的辣醬不夠賣,作坊里又不可能有生產線,得發動大家一起做。但切辣椒是件苦差事,別人不愿做,陶華碧一手一把刀,一邊演示一邊“念叨”:年輕娃娃吃點苦怕啥。

  很長一段時間內,“老板”陶華碧都是工廠里第一“生產小能手”,因為常年在一線,她患上了嚴重的肩周炎,指甲也全部鈣化。

  產品有了,沒有包裝。為此,陶華碧找到貴陽市第二玻璃廠,請對方訂制玻璃瓶。但這種國企怎么看得上幾十、幾百個的訂貨量,對方一口拒絕。

  陶華碧很生氣:我花錢買瓶子你還有不賣的道理?她坐下來和對方談判,一張嘴全是“硬道理”:你嫌我要貨少,哪個娃兒是一生下來就一大個哦。今天你要不給我瓶子,我就不走了。

  對方也拿她沒轍,最后允許她每次用籃子裝幾十個瓶子帶回去。陶華碧一聽喜笑顏開。

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